manažment predaja definujeme ako analýzu, plánovanie, implementáciu a kontrolu činností obchodného personálu.
proces manažmentu predaja:
- 1. stanovenie úloh obchodného personálu - musia mať schopnosť zabezpečiť uspokojenie zákazníkov a zisk firmy
- 2. spracovanie stratégie predaja
- stratégia predaja predstavuje organizáciu kontaktov medzi kupujúcou a predávajúcou firmou (tím predávajúcich, obchodné rokovania, komerčné semináre, ...)
- štruktúra obchodného personálu
- početnosť obchodného personálu
- odmeňovanie obchodného personálu
- 3. nábor a výber obchodného personálu
- 4. príprava predávajúcich
- prístup orientovaný na predaj - použitie metód silného obchodného pôsobenia
- zákaznícky orientovaný prístup - riešenie problémov zákazníka
- proces predaja (vyhľadávanie a hodnotenie nových zákazníkov, predpríprava, nadviazanie obchodného kontaktu, prezentácia a demonštrácia tovaru, rokovanie pri námietkach, uzavretie kúpy, úlohy pri predaji
- 5. dozor obchodného personálu - prostredníctvom dozoru firma riadi a motivuje obchodný personál k lepšej práci
- 6. hodnotenie predávajúcich